Интернет-магазин BBQ-товаров (Великобритания)

Задача

Британский магазин угля и товаров для барбекю продаёт на Shopify. Два разных покупателя в одном магазине: розница — частник, который берёт мешок-другой к выходным, и опт — заведения и перепродавцы, у которых цикл длиннее и решение принимает не тот, кто кликает. Задача: платно растить продажи, не смешивая эти две аудитории в один котёл.

Что делали

Развели розницу и опт по отдельным кампаниям с разными целями: B2C оптимизировали на покупку в магазине, B2B — на заявку. Работали в двух каналах, Meta и Google Ads, 17 месяцев подряд, а не разовым запуском.

Meta вели через три рекламных кабинета: основной, второй под масштабирование с августа 2025 и третий, подключённый летом 2026. Каналы оценивали по разным ролям: Meta забирала объём и холодный спрос, Google — тёплый поиск с готовым намерением купить, и каждый считали по своей окупаемости, а не по общей средней.

Результат

Расход $159 404 (£119 243) за 03.2025–07.2026, выручка $448 298 (£335 351), окупаемость 281%.

Розница (B2C):

• расход £95 976, покупок 5 387, выручка £325 769 — окупаемость 339%
• цена покупки £17,82 ($23,82), средний чек £60,47 ($80,84)

Опт (B2B):

• расход £23 267, заявок 1 536, выручка £9 582 — окупаемость 41%
• цена заявки £15,15 ($20,25)

По каналам:

• Meta Ads — £80 781 → £189 641 (235%), три кабинета: £32 985 (215%), £47 299 (247%), £497 (367%)
• Google Ads — £38 461 → £145 710 (379%), из них розница £34 899 → £145 710 (418%)

Инсайты

Google окупился почти вдвое лучше Meta — 379% против 235%, а в рознице и вовсе 418%. Но только в рознице: на опте он дал 42 заявки за £3 562 и не принёс ни одной оплаты. Весь B2B вытянула Meta. Вывод не в том, что «Google лучше», а в том, что каждый канал силён на своём типе спроса: поисковый забирает готового частного покупателя, соцсеть находит закупщика, который её не искал.

Опт дешевле рознице по цене действия (£15,15 против £17,82 за покупку), но окупается в восемь раз хуже — 41% против 339%. Заявка не равна оплате: считать эффективность канала по стоимости лида здесь означало бы выбрать не тот канал и слить бюджет в направление, которое не возвращает деньги.

Средний чек £60,47 — это примерно два мешка угля при рознице £27,50 за 10 кг. Маржинальность позиции около 47%, то есть окупаемость 339% в рознице оставляет магазину прибыль после себестоимости, а не только оборот.