Онлайн-поставщик эстетической медицины для клиник (США): $900 000 выручки с Google Ads, окупаемость 832%

Задача

B2B-магазин для лицензированных специалистов в США — инъекционистов, клиник и медспа. Продаёт филлеры и препараты эстетической медицины ведущих брендов: 2 000+ позиций, ступенчатые оптовые цены, отправка на следующий день. Покупают партиями, поэтому средний заказ — около $1 200, а не розничные $100.

Задача — растить онлайн-продажи с рекламы в нише, где аудитория узкая (только лицензированные специалисты), а реклама медицинских товаров ограничена правилами площадок.

Что делали

• Построили Google Ads вокруг Performance Max со стратегией на ценность конверсий, а не на их число: при заказе около $1 200 алгоритму важнее сумма, чем количество покупок.
• Переработали товарный фид — названия, атрибуты и категории под то, как ищут специалисты, — и запустили Shopping со стратегией Target ROAS.
• Защитили брендовый поиск, чтобы брендовый спрос не забирали перекупщики.
• Тестовую связку Shop + PMax с вдвое меньшей окупаемостью держали отдельной кампанией, чтобы она не размывала основную.
• Передавали заказы и их сумму в Google с сервера: алгоритмы учатся на оплаченных заказах, а не на срабатываниях пикселя.

Результат

За 09.2024–05.2026 (20 месяцев), кабинет в канадских долларах:

• Расход — CA$136 021 (≈ $96 500)
• Выручка с рекламы — CA$1 268 254 (≈ $900 000)
• Окупаемость — 832%
• 2 561 покупка с рекламы

По кампаниям:

• Performance Max — CA$66 691 → CA$710 761 (ROAS 10,7)
• Брендовый поиск — CA$28 636 → CA$318 689 (ROAS 11,1)
• Shopping, Target ROAS — CA$27 637 → CA$168 794 (ROAS 6,1)
• Тест Shop + PMax — CA$13 057 → CA$70 010 (ROAS 5,4)

Магазин за тот же период — $2,61 млн выручки, 2 127 заказов, 1 075 новых клиентов, конверсия 2,3%.

Инсайты

Основной рост дал Performance Max: половина бюджета и 56% рекламной выручки при ROAS 10,7. Для оптового магазина с крупным чеком ставка на ценность конверсий важнее числа покупок — алгоритм ищет клиники, которые берут партиями.

Четверть рекламной выручки — брендовый поиск. Честная оговорка: часть этих продаж случилась бы и без рекламы, но без защиты бренда их забрали бы перекупщики, которые ставятся на чужое имя.

$900 000 с рекламы — около трети от $2,61 млн выручки магазина за период. Платный трафик даёт объём, но не заменяет повторные закупки клиник.