$450 000 выручки с окупаемостью 181% для Home & Garden DTC-бренда
Обновлено:
Задача
Британский DTC-бренд товаров для дома и сада продаёт на Shopify. Два разных покупателя в одном магазине: розница — частник, который берёт одну-две позиции к выходным, и опт — заведения и перепродавцы, у которых цикл длиннее и решение принимает не тот, кто кликает. Задача: платно растить продажи, не смешивая эти две аудитории в один котёл.
Что делали
Развели розницу и опт по отдельным кампаниям с разными целями: B2C оптимизировали на покупку на сайте, B2B — на заявку. Работали в двух каналах, Meta и Google Ads, 17 месяцев подряд, а не разовым запуском.
Meta вели через три рекламных кабинета: основной, второй под масштабирование с августа 2025 и третий, подключённый летом 2026. Каналы оценивали по разным ролям: Meta забирала объём и холодный спрос, Google — тёплый поиск с готовым намерением купить, и каждый считали по своей окупаемости, а не по общей средней.
Результат
Расход $159 404 (£119 243) за 03.2025–07.2026, выручка $448 298 (£335 351), окупаемость 181%.
Розница (B2C):
- расход £95 976, покупок 5 387, выручка £325 769 — окупаемость 239%
- цена покупки £17,82 ($23,82), средний чек £60,47 ($80,84)
Опт (B2B):
- расход £23 267, заявок 1 536, выручка £9 582 — окупаемость −59%
- цена заявки £15,15 ($20,25)
По каналам:
- Meta Ads — £80 781 → £189 641 (окупаемость 135%), три кабинета: £32 985 (115%), £47 299 (147%), £497 (267%)
- Google Ads — £38 461 → £145 710 (окупаемость 279%), из них розница £34 899 → £145 710 (318%)
Скрины кабинетов за всё время ведения, до 09.2026, поэтому суммы шире периода кейса:
Инсайты
Google окупился примерно вдвое лучше Meta — 279% против 135%, а в рознице 318%. Но только в рознице: на опте он дал 42 заявки за £3 562 и не принёс ни одной оплаты. Весь B2B вытянула Meta. Вывод не в том, что «Google лучше», а в том, что каждый канал силён на своём типе спроса: поисковый забирает готового частного покупателя, соцсеть находит закупщика, который её не искал.
Опт дешевле розницы по цене действия (£15,15 против £17,82 за покупку), но возвращает £0,41 на каждый £1 расхода против £3,39 в рознице — окупаемость −59% против 239%. Заявка не равна оплате: считать эффективность канала по стоимости лида здесь означало бы выбрать не тот канал и слить бюджет в направление, которое не возвращает деньги.
Средний чек £60,47 — это примерно две позиции при розничной цене £27,50. Маржинальность позиции около 47%, то есть окупаемость 239% в рознице оставляет магазину прибыль после себестоимости, а не только оборот.
