B2B SaaS, AI-агент продаж: 364 триала с картой, платящий клиент по $168

Задача

Клиент — B2B SaaS, AI-агент исходящих продаж. Модель PLG: триал открывается только с привязкой карты, оплата usage-based через Stripe.

Стартовая точка (техаудит 16.06.2026): Meta-пиксель стоял внутри GTM и слал одно событие — PageView. Регистрация и оплата жили в GA4 и на app-домене, к fbq не привязаны, Conversions API не было. Meta видела только клики — оптимизировать было не на что.

Что делали

• Вынесли пиксель из GTM нативно в <head> обоих доменов: пиксель в GTM + события в коде = гонка загрузки fbq, события теряются и двоятся.
• Разметили воронку ровно по реальному пути: PageView → Lead (форма с вводом URL) → StartTrial (email + карта) → Purchase.
• Подняли Conversions API на API-домене продукта: Lead и StartTrial дублем к браузеру с общим event_id, Purchase — из Stripe-webhook. Оплата проходит server-side, браузерный пиксель её не видит.
• Захват fbclid → _fbc, сохранение _fbp/_fbc/device_id в БД, advanced matching по хешу email: оплата приходит через дни после клика, иначе её не с чем связать.
• Кампании оптимизировали на StartTrial — событие в глубине воронки. С 24.07 разделили гео на EU и US/UK, отдельно тестировали оптимизацию на InitiateCheckout.

Результат

За 24.06–31.07.2026:

• Расход — $17 310
• Заявки (Lead) — 4 327 по $4,00
• Триалы с картой (StartTrial) — 364 по $47,6
• Оплаты (Purchase) — 103
• Стоимость привлечения платящего клиента — $168
• Охват — 132 287 аккаунтов, частота 4,27

Инсайты

• Верх воронки широкий и дешёвый: 51% просмотров лендинга доходит до формы, заявка стоит $4,00. Дальше сужается резко — карту ставят 8,4% заявок, до оплаты доходят 28,3% триалов.
• Заявка $4,00, триал с картой $47,6, привлечение платящего клиента $168 — разброс в 42 раза. Оптимизируйся кампания на клик или форму, алгоритм гнал бы объём в первую цифру и не видел последнюю.
• Частота 4,27 при охвате 132 тыс. за 38 дней открутки: B2B-аудитория узкая и выгорает. Ответ — не бюджет на том же гео, а сплит: за первые 8 дней US/UK дал триал по $53,45, EU — по $73,85.