HR-консалтинг для владельцев бизнеса: $84 683 бюджета за два с половиной года, 13 996 заявок, окупаемость 532%

Ситуация и задача

Клиент строит собственникам HR-отдел под ключ за 3,5 месяца: подбор, адаптация, обучение персонала, вовлечённость. Клиент приносит в среднем около $6 500 в год, цикл сделки — от месяца до года.

В основной продукт напрямую с рекламы не продают. Трафик ведут в три воронки: скачивание лид-магнита, регистрация на вебинар и заявка на платный практикум-трипваер. Из них человек доходит до основной услуги.

Аудитория — русскоязычные собственники компаний по всему миру. Целевой — владелец, у которого в подчинении от 10 сотрудников.

Instagram клиент до нас вёл своими силами, и летом 2023 трафик просел. Подрядчики в других каналах делали поверхностные креативы, которые не цепляли собственников.

Что делали

Считали не заявки, а собственников. Скачивание лид-магнита, регистрацию на вебинар и заявку на практикум нельзя сравнивать напрямую. Поэтому по каждой воронке считали четыре вещи: сколько первичных действий, сколько из них квалифицированных, сколько дошло до заявки на трипваер, сколько его купило. Уже в первый месяц стало видно, какие воронки окупаются.

Нашли, что «бесполезная» воронка приводит клиентов дешевле. Лид-магниты выглядели слабее вебинара, но клиент через них обходился на 30% дешевле. Прямую рекламу на вебинар отключили — она не проходила по стоимости.

Оптимизировали рекламу на квалифицированных лидов. В Meta передавали только заявки, подходящие под портрет: собственник с командой от 10 человек. Цена квалифицированного лида снизилась на 15–30% без смены креативов.

Креативы брали из кастдевов, а не из головы. Креативы, которые крутились до нас, приводили дорогие нецелевые заявки, много было битых номеров.

По интервью с клиентами составили гипотезы по смыслам и каждую неделю тестировали видео, статику, карусели и слайдшоу. Лучше всего заходили видео: в B2B ценность продукта надо донести быстро. Клиент раз в 2–3 недели записывал 5–10 роликов по нашему ТЗ, мы монтировали. Новую идею для видео сначала проверяли за 2 дня — озвучивали креатив голосом эксперта через нейросеть, а не ждали три недели записи.

Отказались от «красивого» дизайна. Стильные молодёжные баннеры аудитории 30+ заходили хуже, чем простые. Отдельно нашли тему одного из лид-магнитов, которая приводила нужных людей в 1,5 раза дешевле, — сместили на неё акценты.

Разделили гео и сделали посадочные под страны. Реклама на весь мир давала самый дешёвый показ, но не показывала, откуда приходят платящие. Просто разбить кампании по странам не помогло — вырос CPM. Помогли отдельные посадочные и креативы под каждый регион: так расширяли географию без роста цены заявки.

Переделали посадочную практикума вместе с клиентом. Убрали с лендинга цену, поменяли кнопку на «Получить практикум», после заявки добавили страницу с видео эксперта и скидкой 50% на покупку сразу. Заявка подешевела в 3 раза, конверсия в продажу выросла в 2 раза.

Результат

За 08.2023–01.2026 в Meta:

• Рекламный бюджет — $84 683
• Заявки — 13 996
• Цена заявки — $6,05
• Окупаемость — 532%

Инсайты

• Первичное действие врёт. Воронка с самой дешёвой регистрацией не приводила самых дешёвых клиентов — считать надо до оплаты трипваера.
• Передача в Meta только квалифицированных лидов — дешёвый рычаг: минус 15–30% к цене нужного лида только за счёт настройки событий.
• Посадочная влияет на цену заявки сильнее креатива: одна переделка страницы практикума сократила цену заявки втрое.