Продвижение премиум-отелей на Мальдивах: 174 заявки по $41, 4 брони на $92 600, окупаемость 1185%

Ситуация и задача

Клиент — тревел-дизайнеры из Москвы: подбирают отели и собирают сложные маршруты для клиентов с бюджетом от $8 000 за неделю. Продают через личные рекомендации и старую базу, в высокий сезон загружены полностью, но платная реклама не работала никогда.

Что болело:

• Сезон уже начался. Новый год на Мальдивах бронируют в сентябре-октябре. Клиенту нужно было «успеть собрать лиды до того, как они уже все забронировали на НГ», а сайта под рекламу не было вообще.
• Продукт дорогой и невидимый. Отдых за $15–95 тысяч в интернете не ищут по запросам: в Яндексе объём поиска под такую аудиторию маленький, пришлось бы «ковыряться по геоточкам». Аудитория есть в Instagram, но там велик риск собрать нецелевых.
• Заявки некому обрабатывать. Две основательницы обрабатывают всё сами и по графику отъездов могли принять первые заявки только в окне 7–16 октября.

Задача: за три недели поставить лендинг и запустить Meta Ads на русскоязычную премиум-аудиторию вне РФ так, чтобы заявки шли с бюджетом от $8 000.

Что делали

• Взяли один продукт вместо каталога. Рекламировали не «тревел-дизайн», а Новый год на Мальдивах в трёх конкретных отелях (Waldorf Astoria, Nautilus, Patina) с ценой «от» и выгодой относительно Booking. Конкретный отель с ценой сразу отсекает нецелевых и даёт понятный оффер.
• Лендинг за 18 дней, прототип и дизайн параллельно. Бриф 17 сентября, прототип 26-го, дизайн 3 октября, вёрстка на Tilda 5 октября. Первый экран отдали в дизайн, не дожидаясь готового прототипа, чтобы уложиться в окно клиента. Убрали ссылку на Telegram-канал, чтобы не уводить трафик с формы.
• Оффер «до 40% дешевле Booking» на креативах. Сравнение «наша цена / через Booking / ваша выгода» на реальных виллах. Именно эта выгода держала стоимость заявки: когда в январе смягчили до «10–30%», заявки пропали за выходные, вернули 40% обратно.
• Гео нарезали по городам с отдельными группами. Дубай, Абу-Даби, Лондон, Белград, Тель-Авив по $10 в день каждая, чтобы города не конкурировали и было видно, откуда идут целевые. Тель-Авив выключили через неделю (гражданам Израиля запрещён въезд на Мальдивы), Лондон в декабре (ни одной продажи), в ноябре добавили Казахстан и Европу.
• Видео обошло статику. Через две недели запустили простые вертикальные видео, снятые основательницами на телефон, и нарезки из их обучающего курса. Лиды выросли в два раза, при этом видео цепляли более дешёвый сегмент, поэтому в тексте креатива прямо писали «бюджет от $8 000 за неделю».
• Лист лидов со статусами у клиента. Заявки с Tilda падали в Telegram-чат и Google-таблицу, где менеджеры клиента ставили «Целевой / Не целевой / Битый номер / Сделка» и комментарий. По этой таблице еженедельно отключали кампании, которые давали нецелевых.

Результат

Октябрь 2024 — февраль 2025, Meta Ads:

• Расход: $7 207.
• Заявок: 174 по $41.
• Из них с бюджетом от $8 000 (целевых по статусу клиента): 79, по $91.
• Броней: 4, средний чек $23 000. Первая оплата на 27-й день после запуска.
• Выручка по броням $92 600 при расходе $7 207 — окупаемость 1185%.

Стоимость заявки по гео: Дубай и ОАЭ $50–100, с добавлением Казахстана средняя опускалась до $25–37. Лучшие группы: видео-креативы на 4 гео давали лиды по $12–22.

Инсайты

• Узкое место люкс-лидгена — приём, а не трафик. 33% заявок с битыми номерами (форма без маски телефона), треть целевых не отвечали после трёх касаний, менеджеры менялись, а «единственное, что помогает стимулировать диалог — торг по цене». Для чека $23 000 холодной заявке нужен человек, который дозванивается в первые минуты и ведёт до созвона.
• Сильный оффер продаёт заявку, но создаёт возражение. «До 40%» давал заявки по $25 вместо $50–100, но потом в переписке: «у вас же было написано 40%, а тут не 40%». Компромисса не нашли: без цифры реклама не собирала заявки, с ней часть сделок терялась на ожиданиях.
• Гео = платёжеспособность и доверие. Лондон — ноль продаж, Казахстан — дешёвые заявки от многодетных семей на 5–10 человек с бюджетом $5–10 тысяч. Дубай — единственный город, где заявки доходили до сделки. Плюс барьер оплаты: люди со счетами за рубежом выбирают местное агентство, чтобы платить без переводов в РФ.
• Окупаемость по броням не равна прибыли агентства. Клиент зарабатывает комиссию с брони, а не всю сумму: по его оценке, чтобы канал был прибыльным, нужно 20 продаж в сезон. На четырёх остановились и ушли считать переход на авторские туры и Яндекс. Кейс честный про трафик и про то, где он упирается в продажи.